Αρχή του Pareto 80/20 – Πως να Αυξήσεις τις Πωλήσεις και τα Κέρδη σου.

Δωρεάν σεμινάριο – workshop κλείσε την θέση σου, πάτησε ΕΔΩ

Άκουσε το Podcast ή δες το βίντεο

Έχεις σκεφτεί πως θα μπορούσες να ξδεύεις λιγότερο χρόνο και χρήμα και να κερδίζεις περισσότερα ?

Το 1896 ενώ φοιτούσε στο Πανεπιστήμιο της Λωζάνης ένας Ιταλός φοιτητής  οικονομολόγος ο Vilfredo Pareto, έκανε έναν συσχετισμό ο οποίος σήμερα είναι γνωστός ως αρχή του Παρέτο 80/20. 

Σε αυτό το βίντεο θα δεις πως ένας κανόνας του 1896 μπορεί να σου δώσει λύση στα παρακάτω:

1. Πως θα έχεις περισσότερα Κέρδη με λιγότερα προϊόντα και υπηρεσίες
2. Πώς να μετατρεψεις τα παράπονα των πελατών σου σε κέρδος !!
3. Πώς να δημιουργήσεις περισσότερες πωλήσεις με λιγότερους πελάτες
4. Η ισότητα δεν είναι δικαιοσύνη. Πως η ισότητα μπορεί να καταστρέψει την επιχείρηση σου. 
5. Πώς να έχεις περισσότερα κέρδη μειώνοντας τα λεφτά που δίνεις στην διαφήμιση. 

Γεια σου, είμαι ο Κώστας Κανάρης και βοηθάω επιχειρήσεις να αυξήσουν τις πωλήσεις τους χρησιμοποιώντας το διαδίκτυο… Γιατί για να βγάζουμε λεφτά πρέπει να έχουμε πωλήσεις !!! 

Τι λέει όμως αυτή η αρχή του Παρέτο και γιατί είναι σημαντική για την κερδοφορία της επιχείρησης μας και των πωλήσεων μας?

Σε αυτό το έργο, ο Pareto έδειξε τότε ότι περίπου το 80% της γης στην Ιταλία ανήκε στο 20% του πληθυσμού. και το 80% των εσόδων στην Ιταλία προερχόταν από το 20% του πληθυσμού. 

Δεν σταμάτησε όμως εκεί αυτό που ήθελε να διαπιστώσει ήταν αν αυτή η αρχή είχε μια ευρύτερη  εφαρμογή.

Έτσι πραγματοποίησε έρευνες σε διάφορες άλλες χώρες και διαπίστωσε με έκπληξη ότι και εκεί υπήρχε παρόμοια κατανομή. 

Σήμερα αυτή η αρχή αποτελεί αξίωμα στην διοίκηση επιχειρήσεων ότι “το 80% των πωλήσεων προέρχεται από το 20% των πελατών”.

Ετσι λοιπόν μπορούμε να πούμε ότι 80% των αποτελεσμάτων προκύπτουν από 20% των μέσων ή αιτίων..

Πρίν δούμε παρακάτω πως αυτό επηρεάζει τις πωλήσεις μας, ας κοιτάξουμε λίγο στην προσωπική μας ζωή 

Εάν σκεφτούμε λίγο περισσότερο, θα ανακαλύψουμε ότι ο νόμος του Παρέτο έχει εφαρμογή και στην προσωπική μας ζωή. Εκεί θα δούμε, για παράδειγμα ότι το 80% του χρόνου μας τον περνάμε με το 20% των φίλων μας.

 Ότι το 80% των τηλεφωνημάτων μας γίνεται με το 20% των προσώπων που έχουμε στο κινητό μας. Ότι το 80% των ρούχων που φοράμε είναι μόνο  το 20% της γκαρνταρόμπας μας.

Ας δούμε τώρα μερικά παραδείγματα που έχουν εφαρμογή στις πωλήσεις και την επιχείρησή μας. 

1 Περισσότερα Κέρδη με λιγότερα προϊόντα 

Τι μας λέει εδώ ο Νόμος του Παρέτο ?

Μόνο το 20% των προϊόντων ή των υπηρεσιών που προωθούμε μας δίνει το 80% των κερδών μας.

Αυτό λοιπόν που πρέπει να κάνουμε είναι να δούμε τα στατιστικά μας στις πωλήσεις και να ανακαλύψουμε ποιά είναι αυτή η υπηρεσία η προϊόν που μας δίνει το 80% των κερδών μας. 

Αφού το κάνουμε αυτό προωθούμε περισσότερο αυτό το προϊόν είτε το προβάλουμε με διαφήμιση είτε έχουμε πωλητές είτε έχουμε ηλεκτρονικό κατάστημα. 

2 Μετέτρεψε τα παράπονα των πελατών σε κέρδη !!

Το 80% των παραπόνων των πελατών προέρχεται από το 20% των προϊόντων ή των παροχών υπηρεσίας μίας επιχείρησης.

Αυτό λοιπόν που πρέπει να κάνεις είναι να δεις ποιο είναι το 20% των υπηρεσιών που σου δημιουργεί το 80% των παραπόνων τον πελατών. 

Εδώ έχεις την επιλογή είτε να κάνεις αλλαγές στην υπηρεσία που δημιουργεί παράπονα από πελάτες, να την καταργήσεις ή να συνεργαστείς με κάποια άλλη εταιρεία για να αναλαμβάνει τους πελάτες γι αυτήν την υπηρεσία. 

Έτσι θα μειώσεις το διαχειριστικό κόστος πελάτη. 

Θα χρειάζεσαι λιγότερες ώρες για να λύνεις προβλήματα και λιγότερους υπαλλήλους, άρα λιγότερο κόστος και λεφτά στην τσέπη σου.  

3 Περισσότερες πωλήσεις με λιγότερους πελάτες

Τι μπορεί να μας μάθει εδώ η αρχή του Παρέτο ?

Μόνο 20% των πελατών αποφέρουν το 80% των συνολικών πωλήσεων. 

Πρόσεξε .. των συνολικών πωλήσεων, όχι κερδών .. τα κέρδη θα τα δούμε παρακάτω. 

Παρατήρησε λοιπόν ποια χαρακτηριστικά έχει αυτό το 20% των πελατών σου που σου δίνει το 80% των των συνολικών πωλήσεων και ξεκίνησε να ψάχνεις γι αυτούς. 

Δώσε βάση σε αυτήν την περσόνα πελάτη, σκιαγράφησε τον πελάτη σου και δες τι είναι αυτό που τον κάνει να είναι μέσα στο 20% των πελατών σου. Είναι η συμπεριφορά του, είναι το επάγγελμα του, είναι από μια συγκεκριμένη πηγή που σου φέρνει πελάτες πχ. μέσω σύστασης ή κάποιο συγκεκριμένο social media ?

Η έρευνα από το Single Grain έδειξε ότι εταιρείες που χρησιμοποίησαν  personas δηλαδή σκιαγράφηση πελάτη για να βρουν το ιδανικό κοινό τους, είδαν ότι: οι επιχειρήσεις ήταν 2-5 φορές πιο κερδοφόρες. 

Στο τέλος αυτού του βίντεο κάνε μια επίσκεψη στο site μου kanarismarketing.gr και κατέβασε δωρεάν το πρότυπο στα ελληνικά για ανακαλύψεις εύκολα τον ιδανικό σου πελάτη. 

4 Το 80% των κερδών προέρχονται από 20% των πελατών 

Εδώ μπορούμε να αντιληφθούμε οι πελάτες μας ανήκουν σε διάφορες κατηγορίες. 

Όπως είδαμε προηγουμένως υπάρχει ένα 20% που μας δίνει το 80% των πωλήσεων αλλά υπάρχει και αυτό που βλέπουμε τώρα, ένα 20% πελατών που μας δίνει το 80% των κερδών και όχι απλά των πωλήσεων. 

Ας σταθούμε όμως λίγο στην αντιμετώπιση πελάτη. ΟΧΙ δεν είναι σωστό να έχουμε την ίδια αντιμετώπιση σε όλες τις κατηγορίες πελατών μας. 

Η ισότητα δεν είναι δικαιοσύνη και στην επιχείρηση μας θέλουμε να είμαστε δίκαιοι και προς τους πελάτες μας αλλά και προς την επιχείρηση μας. 

Και εδώ έρχεται άλλη μια εφαρμογή μπόνους της αρχής του Παρέτο. 

Να αφιερώνεις το 80% του χρόνου σου και της ενέργειας σου, σε αυτό το 20% τον πελατών και εργασιών που σου φέρνουν το 80% των κερδών.  

5 Περισσότερα κέρδη με λιγότερα λεφτά στην διαφήμιση. 

Ας εφαρμόσουμε και εδώ το Νόμο του Παρέτο

Το 20% των διαφημίσεων μας φέρνει το 80% των πωλήσεων. 

Οταν αναλαμβάνουμε μια επιχείρηση το πρώτο που κάνουμε είναι να αφαιρούμε τις διαφημιστικές προβολές ή καταχωρήσεις που δεν ανήκουν σε αυτό το 20% που μας δίνει το 80% των αποτελεσμάτων. 

Ισως έχεις παρατηρήσει ότι από όλες αυτές τις καταχωρήσεις σε διάφορα site και οδηγούς που πληρώνεις κατά καιρούς μόνο το 20% αυτών των καταχωρήσεων σου έφερε αποτέλεσμα. 

Αν κάνουμε διαφημίσεις στην google ή στα social media είναι πολύ σημαντικό να κάνουμε βελτιστοποίηση στις διαφημίσεις μας. 

Ένα από αυτά που δίνουμε μεγάλη βάση στην εταιρεία μας είναι να παρακολουθούμε ποιές διαφημίσεις φέρνουν το μεγαλύτερο κέρδος στην επιχείρηση και να την βελτιστοποιούμε συνεχώς. 

Κάνε εγγραφή στο κανάλι μου και πάτα το καμπανάκι για να παίρνεις ειδοποίηση κάθε εβδομάδα για το νέο βίντεο. 

Κάτω στην περιγραφή έχω το λινκ για να δηλώσεις συμμετοχή στο επόμενο δωρεάν διαδικτυακό σεμινάριο.  

Να είσαι καλά, να περνάς καλά και να θυμάσαι τα λεφτά τα φέρνουν οι πωλήσεις.